Zielgruppen Marketing – So findest du den Weg zu deinen besten Kund*innen

Viele Unternehmen arbeiten unter dem Motto „Mehr ist Mehr“, um so viele verschiedene Kund*innenen anzusprechen wie möglich. Logisch, denn je mehr Kund*innen, desto mehr Umsatz – oder? Ja, natürlich. Jedoch nur die richtigen Kund*innen bringen auch diesen Umsatz. Wenn die Zielgruppe zu umfangreich ist, wird es schwierig den Ansprüchen der Kund*innen gerecht zu werden.

Vergleichbar ist diese „Mehr ist Mehr“ Einstellung zum Beispiel mit einem Lokal, welches neben Schnitzel noch Pizza, aber auch asiatische gebratene Nudeln anbieten würde. Ganz unter dem Vorwand, je mehr verschiedene Speisen, desto mehr Auswahl für die Gäste und daher auch größere Kundenzufriedenheit – aber schmeckt das den Gästen wirklich? Würde sich das Lokal nur auf die Kund*innen spezialisieren, die gerne Schnitzel essen, dann gäbe es ein klares Ziel und die Möglichkeit für das Lokal sich zu spezialisieren. 

Als Unternehmen ist es also wichtig sich in erster Linie auf die passende Zielgruppe zu spezialisieren. Mit Hilfe einer klaren Definition der Zielgruppe, auch unter Verwendung von Personas, gewinnt man die passenden Kund*innen. Gleichzeitig wird eine gute Basis für weiterführendes Marketing und Content erschaffen. Denn je mehr potentielle Kund*innen angesprochen werden müssen, desto allgemeiner müssen die Botschaften deines Unternehmens werden. Aber das bedeutet auch, dass diese Botschaften dann für die relevanten Kund*innen weniger spannend sind. 

Zielgruppe definieren

Auch wenn es sehr verlockend klingt, wird es das Lokal, von dem vorher die Rede war, mit seiner diversen Speisenauswahl nicht den ganzen Ort anlocken. Bei klarer Definition von der Zielgruppe, aber einen guten Teil vom Ort, der große Lust auf Schnitzel hat. Aus diesem Grund solltest auch du vom Gedanken abkommen, alle Personen, die XY Merkmal haben, anzusprechen. Wichtiger ist es, mehrere Merkmale zu erkennen und Muster zu finde, die sich in den Kund*innen widerspiegeln. Denn eine Zielgruppe ist nichts anderes, als eine Gruppierung von Personen mit gemeinsamen Merkmalen, Eigenschaften und Verhaltensweisen. Um eine realistische Zielgruppe zu definieren, ist es wichtig zuerst die Stärken und Besonderheiten im eigenen Unternehmen zu finden. Zu Beginn ist es auch sehr hilfreich „Wunschkund*innen“ zu kreieren, damit ersichtlich wird, mit welchen Kund*innen man gerne arbeiten möchte und mit welchen nicht. 

Folgende Fragen helfen dir dabei, dir einen ersten Überblick zu schaffen:

1. Was kann mein Produkt/Service besonders gut? 

2. Wodurch unterscheidet sich mein Produkt/Service von der Konkurrenz?

3. Wofür steht mein Unternehmen? 

4. Welchen Mehrwert bietet mein Unternehmen? 

5. Wie profitieren Kund*innen von meinem Produkt/Service? 

6. Welche Kund*innen wollen wir ansprechen und welche nicht? 

Nachdem diese allgemeinen Fragen geklärt sind, wird es Zeit sich um die eigentliche Zielgruppe zu kümmern. 

Die klassischen demographischen Merkmale, mit denen man die Zielgruppe beschreibt, sind die Folgenden:

Psychographische Merkmale, die du beachten solltest und die noch mehr Einblicke bieten:

Schön und gut, aber wie bekomme ich diese Informationen über meine Kund*innen? 

Lass uns dir helfen 😉 

Die richtigen Tools

Die folgenden Tools helfen dir, die Kommunikation zwischen dir und deiner Zielgruppe zu optimieren und ermöglichen dir deine Kund*innen besser zu verstehen. 

Google Analytics

Mit Google Analytics kannst du demografische Daten erheben und diese mit externen Daten vergleichen. So gewinnst du einen ersten Eindruck und Überblick über deine mögliche Zielgruppe. Zusätzlich solltest du auch Daten aus öffentlich zugänglichen Studien, relevant für deine Branche, abrufen, um einen umfangreichen Überblick zu gewinnen. Dafür eignet sich zum Beispiel Statista perfekt.

Umfrage 

Sehr aussagekräftig und hilfreich sind Umfragen mit denen du direkt Informationen von deinen (potenziellen) Kund*innen erheben kannst. Du kannst entweder persönlich eine Befragung starten, oder auch mit Hilfe von Tools, wie Survey Monkey, über Newsletter individuell Marktforschung betreiben. 

Du hast Angst, dass zu wenige Personen teilnehmen? Dann überleg dir eine Kleinigkeit, die die Teilnehmer motiviert mitzumachen.  

Interview 

Wenn deine Kontaktliste noch zu klein ist, um eine aussagekräftige Umfrage zu starten, dann sind Interviews eine gute Alternative. Durch den direkten Austausch mit Personen, denen etwas an deinem Produkt liegt, gewinnst du vielleicht einen neuen Einblick. So lernst du mit etwas Glück auch neue Leute kennen, die dir auf deinem Weg weiterhelfen können. 

Austausch mit anderen Unternehmen in derselben Branche 

Wenn es an der Zeit ist und du schon etabliert in deiner Branche bist, dann nütze doch deine Kontakte, um eine neue Sicht auf die Dinge zu bekommen. Durch anregende, informative Gespräche mit Gleichgesinnten entstehen oft neue Ideen, auf die man alleine nie gekommen wäre.

Feedback von Kund*innen

Besonders wichtig, sobald du ein Produkt oder Service auf den Markt bringst, ist es wichtig regelmäßig die Kommentare oder Reaktionen deiner Kund*innen zu lesen und im besten Fall darauf zu reagieren! So erfährst du ein bisschen mehr über die Gedankengänge deiner Zielgruppe, was gut ankommt und was weniger gut. Denn wie du hier lernst, solltest du deine Zielgruppe zu verstehen lernen! 

Persona

Nachdem du nun erfolgreich deine Zielgruppe definiert hast und auch ein besseres Verständnis für deine Kund*innen bekommen hast, ist der nächste Schritt eine Persona zu erstellen. Das bedeutet du überlegst dir eine ideale Vertretung für die gesamte Zielgruppe. Stellvertretend für die gesamte Zielgruppe, verleiht diese fiktive Person deinen Kund*innen ein Gesicht. Um deine passende Persona zu finden, nimm dir wieder ein paar Fragen als Vorlage, die du mithilfe der Merkmale deiner Person beantwortest.  

Wichtige Fragen sind: 

1. Wer ist die Person? (Demografischen Merkmale)

2. Welchen Beruf bzw. Bildungsstatus hat die Person? 

3. Ist die Person verheiratet? Wie sieht es mit Kindern aus? 

4. Wie ist der generelle Lebensstil der Person? 

5. Mit welchen Einstellungen geht diese Person durchs Leben? 

6. Welche Interessen und Hobbies hat die Person? 

7. Wie und wo verbringt die Person die meiste Zeit? 

8. Wie, wo und zu welchen Themen informiert sich die Person?

9. Wie ist das Online-Verhalten der Person? 

10. Wie trifft die Person Kaufentscheidungen? Von wem lässt sie sich beeinflussen? 

11. Welchen Mehrwert bietet dein Produkt/Service der Person? 

Auch wenn du diese Fragen nun beantworten konntest, denk daran, so wie du dich selbst und dein Unternehmen, entwickelt sich auch deine Persona weiter und muss in absehbarer Zeit wieder ein bisschen upgedatet werden! So bleibst du immer am neuesten Stand und kannst deine Marketing Strategie entsprechend anpassen. 

Content

Aus all den zusammengetragenen Informationen kannst du deinen Kund*innen nun den perfekt geschneiderten Content liefern. Im besten Fall weißt du nun, wie deine Kund*innen ticken, was sie brauchen, welche Ziele sie verfolgen und natürlich wer sie sind beziehungsweise gerne sein möchten. Du weißt, wie du deine Zielgruppe ansprichst, dazu gehören auch die richtigen Medien, die Wortwahl und der richtige Zeitpunkt deine Kund*innen anzusprechen. Nur, wenn du deine Zielgruppe wirklich gut kennst, dann kannst du dein Produkt oder Service auch dementsprechend vermarkten. Vergleiche es mit deinen guten Freund*innen, die du mit einem passenden Geburtstagsgeschenk erst überraschen kannst, wenn du sie wirklich kennst. 

Quellen:
https://sandraholze.com/zielgruppe-definieren-wunschkunden-profil-arbeitsblatt/
https://www.zielbar.de/magazin/zielgruppe-definieren-10878/
https://www.duden.de